Social selling: un proceso seguro de reclutamiento comercial

Tomarse un café, hablar, mirar al otro, escuchar, responder preguntas, contar los beneficios de un producto o servicio y pasar a conectarse en un computador o celular para iniciar a crear una relación de confianza. Enviar un catálogo digital en el que se muestran los productos o servicios, compartir un video con un instructivo, enviar un podcast o una serie de un canal en Instagram o Youtube con todas las respuestas de las preguntas frecuentes. 

Qué rápidos han sido estos dos últimos años. La digitalidad ganó un gran terreno en la forma en cómo nos comunicamos como usuarios con las marcas.

Uno de los cambios más significativos desde que inició la pandemia fue el relacionamiento de las fuerzas comerciales con sus posibles clientes. En el caso de la venta directa, esta pasó de tener un encuentro en una cafetería para mostrar un catálogo físico a conectarse por un link o ver un catálogo por WhatsApp; a pasar de hacer una promoción en eventos barriales a confiar en que Facebook encuentre el usuario indicado.

La primera conferencia para la que fui convocada en el marco del Social Selling fue en mayo del 2020 para una charla con 1.200 mujeres de Colombia, Perú y Ecuador a las que se les invitaba a ver el mundo digital como una oportunidad. Luego hice otras tres charlas para otras empresas de venta directa, y siete meses después, en compañía de mi equipo, Manuela y Camila, fuimos elegidas para desarrollar un proyecto que impactaría a 500 directoras comerciales, en las que el conocimiento digital debía ser el mejor aliado.

Por el proceso que vivimos durante seis meses, con los aprendizajes recopilados de este proyecto que creamos a la medida, les cuento en palabras coloquiales qué es Social Selling.

Antes de adentrarme a este concepto quiero devolverme un paso a una situación que todos como usuarios hemos vivido: nos aterra, nos incomoda la venta fría invasiva. No nos gusta que nos envíen promociones de productos que no consumimos ni consumiremos, no nos gusta que nos toquen la puerta de sorpresa y debamos escuchar a alguien que nos venda un producto, tampoco nos gusta que alguien nos persiga para entregarnos un volante. Estas situaciones en el mundo digital son esa pauta que nos persigue, peor aún si es de un producto que no nos interesa. La venta hoy es una consecuencia de muchos momentos previos, y esta es la mejor forma de introducirles este tema. 

Si lo dividimos en pasos sería así:

Apertura de cuentas en redes sociales en las que se hace un balance entre entregar información de una compañía con el toque personal de quien está entregando el contenido (Ojo: no es una cuenta personal con post corporativos). Es enseñarles a los equipos comerciales a abrir sus redes sociales corporativas mostrándoles que deben diferenciar su marca personal o su cuenta personal con su marca profesional, y así garantizar que la gran marca o la compañía para la que trabaja no se vea impactada con los temas personales.

Metodología y planeación, son los aliados para desarrollar una estrategia de Social Selling, generar contenido con frecuencia, con orden y enfoque. 

Creación de contenido de valor, utilizar los formatos que las redes sociales disponen, para comunicar contenido de ayuda, educativo, atractivo y funcional para la audiencia a la que se está dirigiendo.

Insight y Kpis que proporcionan los canales. Los datos son poder y las redes sociales son fuertes en este punto, por eso es fundamental el consumo de estadísticas semanalmente, solo así se afinará la estrategia, leyendo siempre cuál es el contenido más relevante y entregando más contenido de este tipo a los usuarios.

Comunidad. Llegar a un grupo de personas que están en ese espacio digital por la información de valor que reciben. Cuando hay comunidad, significa que hay credibilidad, que hay personas interesadas en recibir información. La comunidad no sucede de un día para otro, es un proceso, es el resultado de los pasos anteriormente mencionados.

En el proyecto para Línea Directa hemos tenido testimonios de directoras de zona que sienten que desafiaron sus capacidades digitales que, en palabras de ellas, pasaron de impactar en una conferencia física a 300 personas, a impactar con un contenido a 1.000 posibles prospectos. Para muchas ha sido ganar tiempo en desplazamiento, en explicación, en repetir argumentos que, con un tutorial bien hecho o  un vídeo explicativo, han simplificado gran parte de su rol de atracción.

Creo que esa es la ganancia más especial del Social Selling, mostrarles a los equipos comerciales y fuerzas de ventas que hay otros caminos para lograr la venta, que las herramientas tecnológicas están para explotarlas y, que quizá después de todo, un buen mix entre una estrategia físico digital es la opción más cómoda para cualquier tipo de buyer. 

Ahora cuéntenme ¿Qué más quisieran saber de social selling?