Pricing: Cómo ponerle precio a tus productos o servicios siendo un emprendedor

Visualicemos: eres un emprendedor emergente y estás en la búsqueda de posicionar tu marca a través de una estrategia de mercadeo, pero no tienes claro cuál es el precio idóneo para tus productos o servicios. Pues bien, la información que te daremos a continuación, puede ser muy útil para solucionar ésto.

Manuela Vélez, experta en estrategia y mercadeo, además de consultora en negocios e inversiones y ha brindado asesoría financiera a más de 70 empresas; nos invita a partir de un aspecto básico: el precio es una parte muy importante de una estrategia de mercadeo como un todo, es un complemento que permea múltiples puntos y va más allá de pensar en contenidos en redes, pautar en medios, o hacer presencia en algún espacio comercial.

En segundo lugar, está el conocimiento del consumidor al que irá dirigido aquello que deseamos vender.

Y en tercer lugar, es oportuno recordar que una estrategia de mercadeo se compone de los siguientes puntos claves:

Como su nombre lo indica, es lo que se va a promocionar y debe estar listo y adecuado para las necesidades del segmento, lo que se traduce en que debe cumplir los parámetros de necesidad de tu público objetivo.

Los medios o canales por los cuales se van a exhibir y distribuir los productos o servicios teniendo en cuenta, el público al que va dirigido.

Cómo comunicas sus beneficios. Se genera una conexión emocional con el consumidor final para que proceda a una adquisición.

Es el valor que le das teniendo en cuenta factores que van desde su misma fabricación, mano de obra, hasta ganancia y tipo de segmento.

Estos cuatro ítems, que se conocen como las cuatro Ps del mercadeo, se potencian el uno con el otro y no pueden aislarse. Ahora bien, el precio debe ser una variable que refleje lo que le va a sumar al consumidor pero finalmente también te deja utilidad si se trabaja de la forma correcta.

Esta dinámica no es una fórmula estática que funciona igual para todos, como indica Manuela, combina el espectro emocional y racional (la matemática), en vista de que el mercado es dinámico y el consumidor es cambiante.

Por eso es de suma importancia tener en cuenta que el precio es un vehículo de comunicación de la marca que al depender de la estrategia de costo, puede comunicar y posicionar lo que se quiere vender.

Elementos fundamentales para considerar al momento de hacer pricing:

• Todos los empresarios o emprendedores deben conocer el costo del producto o servicio y buscar un margen positivo frente a este, es decir, establecer la ganancia de un margen bruto, lo que significa tener clara la diferencia entre el costo y el precio.
• Siempre considerar y observar el comportamiento de la competencia. Identificar los cinco competidores principales, precios que manejan y demás factores para decidir en dónde se quiere ubicar tu marca, producto o servicio para trazar la estrategia de pricing.
• Analizar cómo la llegada de otras marcas internacionales afecta la dirección del mercado en el que la empresa se va a desarrollar. Un ejemplo claro: ¿Cómo puede afectar a los distribuidores de bienes inmuebles y soluciones para el hogar la llegada de IKEA a Colombia?
• Hacer seguimiento constante es primordial para identificar alteraciones o nuevas necesidades a tiempo, prestar atención al consumidor sobre qué dice, cómo se comporta, si reacciona o no al precio del producto, o si tiene sugerencias al respecto.
• Ser consistente en el tiempo a pesar de los cambios del entorno para tratar de poner el precio lo más acertado posible, lo cual nos lleva a un caso preciso: el mercado actual con la inflación, alza del dólar y demás fenómenos económicos que afectan a todos los sectores.

No puede ser un factor de temor las fluctuaciones de los precios de los insumos en el mercado ya que esto suele suceder al menos tres veces al año, asimismo, también es primordial evaluar cuáles aumentos asume la marca y cuáles asume el consumidor. Si ellos no están dispuestos a pagar esos incrementos es necesario replantearse la P de Precio o el portafolio de la marca sin sacrificar el valor de lo que se entrega al cliente.

Algo que evidencia lo anterior es la estrategia de varias marcas del sector textil, en la que lanzan líneas donde conservan la percepción de productos económicos sin sacar los demás del portafolio. Si llevamos esta misma situación al sector gastronómico, podemos pensar en los menús del día, que tienen un valor más económico que contribuye a una percepción de balance de cara al consumidor.

Finalmente, a lo anterior es importante sumarle una acción: comunicar e informar a los consumidores el incremento en precios. Teniendo en cuenta el ADN de la marca, sea por redes sociales, campañas en el restaurante o newsletter, hacerle saber a los consumidores de los cambios que se aproximan sin hacerlo ver como algo crítico sino una parte natural de los procesos no solo es importante, sino que juega a favor de la marca y su fidelización.

Teniendo claridad acerca de los puntos fundamentales para definir el precio de un producto o servicio, no se pueden perder de vista los errores más usuales con el fin de evitarlos. Entre ellos podemos encontrar:

Hace referencia a “vender caro” bajo el ideal de darle superioridad frente a la competencia lo cual puede ser perjudicial a largo plazo. Para toda categoría hay competencia y el consumidor es inteligente y compara precios y valor ofrecido, ésto sumado a que tienen muy claro que lo costoso no necesariamente asegura que algo es premium.

Al contrario del overpricing, este error radica en vender muy por debajo de la competencia pensando que vender barato es ganar mayor participación para luego subir precios con el tiempo, y esto también lo percibe fácilmente el público.

En definitiva, lo justo al momento del pricing es poner en una balanza los ítems fundamentales, buscar un equilibrio cuidadoso entre el costo (Es decir, mano de obra, materiales, tiempo y demás), la necesidad que va a abastecer y, finalmente, el valor que tendrá de cara al público y que permitirá el margen de ganancia.